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▲房市慘澹，卻有人在馬先右（中）指導下業績創新高，連加盟店霸主、區域冠軍店如「店面王」、「南崁王」都來找他，可說是房仲界天王助攻器。（圖／商業周刊／攝影郭涵羚）

文／王柔雅

房市交易量連年下跌，2016年住宅成交量跌破28年來的新低點，房仲業爆發一連串倒店潮、兵敗如山倒，但此時卻有人奔走全台開班授課，當起房仲救星搶救業績。

他是馬到成功生活行銷公司執行長馬先右，全台灣房仲業1/10的加盟門市，都上過他的課。2011年至今，馬先右累積學員數超過5萬人次，橫跨12大房仲品牌，近2年還西進中國，幫北京最大的北京鏈家地產教課，單堂課學員就高達上千人。

馬先右入行當房仲的第3年，就拿下永慶房屋全公司業績總冠軍，1997年還拿下房仲業最高榮譽金仲獎冠軍。近年經濟不振、百業蕭條，《哈佛商業評論》即指出，業務員常用的強迫行銷術，將不再管用，反之，得改採「低壓推銷」。

讀懂自家官網in

服務名人等皆能引起話題

要成功，第一招就是要勤勞，但從何處開始？馬先右回答：「先讀懂你的公司。」歷經長達18年的實戰經驗，他發現顧客最常問的問題，就藏在一般人最易忽略卻最易取得的公司官網裡。

例如，把公司的成立時間、擅長經營哪些商圈、曾服務過的名人客戶，鉅細靡遺的說明，目的是為表江湖地位，進而建立客戶信任，證明自己有能力接手服務。而房仲網常見的「店長推薦」、「降價物件」、「稀有釋出」等標記，通常是性價比高或鮮少釋出的名宅，也是顧客最容易好奇的個案，很適合引起話題，乘勢了解顧客需求。

聽顧客需求in

從談話找線索，忌滔滔不絕

「不用主動推銷，但當客戶問你，一定要立刻就能回答，」馬先右認為，理性消費者在購買前，多半對產品已有既定想法，過度行銷容易招致厭惡，最常見的是，顧客一透露喜好，業務員就強硬推銷，「客戶一旦覺得有壓迫感，就會排斥。」

爭取到拜訪機會，切忌滔滔不絕的說，而是要先聽，探詢出顧客「最在意的需求」，馬先右指出，顧客談話內容中，隱藏許多「線索」，也是接下來該強化的對話主軸。

服務留餘折扣旅館住宿預訂溫in

平時常問候，需要時都在

「一個成功的業務，要能建立個人品牌，」馬先右表示，理性、高價產品銷售，打的是馬拉松戰，需求不一定會發生接觸客戶的當下，因此得讓顧客隨時都找得到你。

顧客生日、重要節日如春節、端午節等，保持「一年七卡」的節慶問候，但這階段的聯繫，只是為了保持「服務餘溫」，切忌帶有太高的目的性，除非顧客問起，不須談及公務。

建議有所本in

務實提供市價等數據參考

越是高價產品，越需要花時間仔細斟酌，例如購屋考慮時間，動輒1、2年，馬先右表示，這時業務員要把自己當顧問、而非業務，「建議客戶要有所本，」例如依據實價登錄、目前市價、近期成交行情，提出建議價格；或購買高價車款，則提出附加配備、贈品的價格，實際計算出最終售價。

「如果我是你的話......，」「之前成交的價格是......，你參考看看，」馬先右建議，業務員可以嘗試多加運用以客戶為主角的說法，表明輔佐成交的角色。

成功的業務員，都有獨到的銷售方法，在理性消費的當代，當銷售人員能長線布局、讀懂顧客需求、量身訂做銷售策略，就有機會打動你的理性客戶，賣出你的高價產品。

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※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。




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金州勇士與克里夫蘭騎士連續兩個球季在冠軍賽對壘，陣中兩大當家球星Stephen Curry（柯瑞）與LeBron James形成一種新的「宿敵」氛圍，19日「小皇帝」James受訪時表示，他與Curry之間並沒有任何對立的情況。

James曾獲得四度MVP，Curry則是連續蟬連上兩個球季的MVP，兩位折扣旅館預訂超級球星的球隊又連續兩季在總冠軍賽碰頭，是否是聯盟中新的「瑜亮情節」，James今天在明星賽賽後練習時，否定了這樣的話題。

James回應了「宿敵論」，他表示：「我和Curry才不是什麼宿敵。你們不能這樣比較，假如你要提到宿敵，Magic Johnson和Larry Bird、北卡州大和杜克、俄亥俄州大和密西根州大那樣，而不是James跟Curry。」

James解釋為什麼他和Curry不是宿敵，他表示：「假如這個宿敵說成立的話，對其他三個（James所舉的宿敵例子）就太不尊重了，我們沒辦法和他們放在一起比較，我和Curry交手的次數還不夠多，或許未來會成為宿敵，但等著看，但不能把我們和傳統的宿敵組合一起相比較。」

James希望這禮拜先暫時不要討論這個話題，畢竟明星周末是屬於球迷，希望讓球迷好好享受全明星賽，一切的話題等到例行賽開始再說。」




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